Continuando con la información de franquicias para complementar nuestro último artículo…

¿Porque adquirir una franquicia?

El sistema de franquicias tiene grandes beneficios para el franquiciado, las principales ventajas son:

• Se reduce la incertidumbre al iniciar un negocio nuevo.
• La oportunidad de ser empresario independiente.
• Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo. Hay un sentido de pertenencia.
• Pruede ofrecer productos y servicios ya probados y aceptados por el consumidor.
• Aprovecha las economías de escala que se logra con los proveedores: se beneficia de un mayor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada.
• Recibe todo el know how del negocio (planos arquitectónicos, diseños eficientes, máquinas y equipos comprobados, etc.)
• Recibe un entrenamiento inicial.
• Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público, de esta manera aprovecha la influencia del valor de una marca conocida.
• Aprovecha la publicidad y promoción de toda una cadena.
• Tiene el apoyo y supervisión directa durante las primeras semanas de operación.
• Recibe manuales, sistemas, formularios y controles para administrar el negocio.
• Recibe una capacitación y un soporte permanente en distintas áreas.
• Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos.
• Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.

¿Porqué franquiciar su negocio?

El sistema de franquicias tiene grandes beneficios para el franquiciador, las principales ventajas son:

• Le permite tener acceso a una nueva fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema de marketing, basada en el saber hacer técnico comercial que se posee.
• Le permite realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve.
• Recibe un fuerte ingreso inicial proveniente del Franchise Fee (derecho inicial).
• Recibe un ingreso mensual proveniente del Royalty (derecho por los servicios).
• Recibe un ingreso mensual destinado a Recibe un .
• Se fortalece y preserva la marca.
• La permite expandirse rápidamente con muy poco capital.
• Puede beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia, la cual le permite obtener mayor eficiencia operativa.
• Puede obtener grandes economías de escala, etc.
• Evita los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución para negocios propios.
• Puede establecer una cooperación con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la región o del país.

Para entender mejor este concepto, se presenta a continuación un cuadro donde se compara las ventajas de crecer con el sistema de franquicia, versus crecer con locales propios:

Desventajas de una Franquicia

Para el franquiciador:

• Tienes un “socio” en tus ganancias, es decir, deberás pagar algún tipo de royalties, ya sea mensual o anual, de tus ingresos brutos o netos, en forma de un porcentaje o de un pago fijo.
• Tienes obligaciones contractuales con otro “jugador“.
• No todos los productos o métodos de negocio, aunque hayan sido utilizados con éxito anteriormente, van a funcionar en otras condiciones similares o ligeramente diferentes.
• Generalmente no pueden introducir cambios al mecanismo de hacer negocios que difiera del método que la franquicia aplica. Por ejemplo, tendrás que obtener aprobación antes de introducir un nuevo producto, o desplegarlo de forma diferente, inclusive, en ocasiones las franquicias suelen ser tan específicas que puedes verte obligado a comprar materia prima solamente a los proveedores aprobados por la franquicia, aunque tu pudieras conseguir un mejor postor para el producto.

Existen también desventajas para el franquiciado y se presentan a continuación algunas de ellas:

• Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.
• Menos independencia: debido a que el franquiciado debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
• Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los franquiciados no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
• Lentitud: debido al tamaño, un franquiciado puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.
• Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciado.
• El control: el franquiciado tiene menos control sobre el franquiciado, que si montara sus propias instalaciones de producción.
• El competidor: si el franquiciado tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

Características que debe buscar un franquiciante en un franquiciado

En los casoséxito, se ha podido percibir que el franquiciado reúne la mayoría, si no todas, las características elementales que debe buscar un franquiciandor para el desarrollo exitoso de la franquicia:

• Conocimiento del mercado local
• Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia
• Actitud flexible
• Recursos económicos necesarios
• Recursos administrativos necesarios
• Capacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante
• Experiencia de negocios en el país del franquiciante
• Conocimientos del mercado inmobiliario de su país
• Habilidad para ayudar en la selección de los posibles proveedores del sistema
• Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de gobierno del país al que ingresa la franquicia

Aquellos empresarios que estén considerando franquiciar su negocio tendrán que considerar que las franquicias son una solución de mercado a un problema de mercado. Por lo tanto, a todas luces es inadecuado utilizar a las franquicias como una solución a problemas que son meramente de índole financiero.

Características de una buena franquicia

Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las características siguientes.

• Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.
• La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador.
• Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.
• Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia en cuestión.
• Hace sus pruebas con una empresa piloto.
• Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el franquiciado con objeto de mejorar las condiciones dé explotación de la franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc.
• Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales, investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.
• Expresa los pagos inmediatos (franchise fee) y continuos (royaltie) que el franquiciado debe efectuar.
• Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.
• Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador.

En efecto, en una red franquiciada, la inversión de cada tienda está hecha por el franquiciado, propietario de la tienda. Desde el punto de vista del franquiciador, la creación de una red de franquicias le permite disponer rápidamente y con poco coste de una red comercial internacional y ello sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlándola por contrato.

La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un buen socio en el que el éxito del franquiciador y el del franquiciado están indisolublemente unidos.

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